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四十年前，当改革开放的大幕被拉开，食品行业的经销商和批发商们开始了他们的掘金之旅。一晃，便到了今天。
曾经风光无限、金银满车的他们，却在近十年里备受“折磨”。尤其是那些中小经销商们，厂家的不屑、渠道的变革、消费方式的改变……都让他们觉得生意难做。而最近五年，更是“苦不堪言”。
转型服务商，换种活法
人物：马建国
代理产品：旺仔、嘉士利、乐事
从业年限：年至今
“年就到达顶峰了，现在是一年不如一年。”对于食品批发近几年销量不断下滑的趋势，代理乐事、阿尔卑斯的经销商兰小芳说，公司目前并没有做出调整，还是一切照旧。
与兰小芳不同的是，以糖果批发起家的马建国在几年前就做出了改变。
“年销售额下降比较多，年虽然没有怎么降，但心里着急，就赶紧找原因了。”善于思考并能及时应对市场变化的马建国意识到，电商对食品经销商的冲击太大了，必须改变。年3月，他上线了云蚂蚁商城，“主要是做服务，利用这个平台把我们的服务做到极致。”
他带FBC记者参观了他的配送车间——市场上的畅销品种整齐地摆放在货架上，业务员正忙着三包五袋的给下单客户配货。“现在仓库里的产品全部都在网上展示，有一页菜单栏是‘新品发布’，老客户在网上下单的时候，可以看到新品，有意向的话，会一起订货。”他介绍说。
FBC记者了解到，深耕老客户是马建国目前的策略方向，他所说的新品，不再仅仅局限在休闲副食品类，粮油、生鲜、日化百货，甚至蔬菜和水果，都是他要服务的内容。
之后，他还带FBC记者参观了他投资的小酒楼，并声称自医院，还准备参与一个福利彩票店。
通路精耕，靠“深”取胜
人物：汪三
代理产品：小猪佩奇，超级飞侠等IP
从业年限：年至今
“拿到了一款儿童饼干，本打算好好干一场，利用品牌效应打开禁锢的通路。后来才意识到，即使是流通渠道，基本都被汪三控制了，我们能够涉及到的区域很窄，差不多都是他顾及不到或者根本不想做的地方，像交通不便的恩施和靠近湖南高桥市场的*梅县。”武汉某副食批发市场的屠老板对FBC记者说。
上述提及的儿童饼干，正是这两年销售火热的小猪佩奇。在流通渠道铺货的过程中，他才发现，地市级的很多渠道已经汪三牢牢掌控，他是这款饼干的湖北省总代理。
不仅如此，屠老板还发现，自己的二批客户也在销售小猪佩奇饼干。
“她是武昌的一个老客户，每次只要几件货，人员配置简单，年龄偏大，总代理为了不断扩张自己的渠道客户，竟连这样的小客户也不放过。”事实上，大厂商在最近10年里已经在做通路精耕了，这样的客户也已经被列入大经销商业务员的拜访名单。
随着市场经济发展不断成熟，尤其是国际知名企业的进入，竞争激烈，市场竞争手段也变得多样化。
在“渠道为王、决胜终端”的厂家看来，除了大经销商，其他都是分销商。厂家的目标是减少中间层、节约营销成本、自建营销渠道、实施密集分销。因此，制造商和省级代理经销商的手越伸越长，小型经销商和批发商的资源被不断挤占，日子就越来越不好过。
汪三对于渠道的掌握，不可谓不精细，他说，“我们的市场做的比较细，湖北许多地级市要么有我们的分销商，要么就是有我自己参股的分公司经销我代理的品牌”。
三十年河东，三十年河西，当初靠配送起家的他，如今不仅代理着知名品牌，还自建了工厂，也注册了独立的品牌。
不变不行，却不知如何变
人物：牛老板
代理产品：三线儿童糖玩产品
从业年限：年至今
“15年前，是被迫走上配送这条路的。”牛老板说。
彼时，他看到批发市场的商户们很赚钱，但苦于自己没有产品，只好从批发市场调货。每天骑着摩托车，带着一箱子样品，到了二批门店，箱子往老板桌上一倒。老板要定哪几样货，现场开单不结款，第二天再开着面包车挨家送货。
然而，这条路在近几年却也走不通了。
随着批发市场生意不断萎缩，流通客户不断减少，不少的经销商和批发商转行或者另寻出路。做儿童糖玩具的牛老板，年买了一辆依维柯，本是为了开展业务，可只见车停在批发市场上，很少开动，还蒙着一层灰尘。
“本来想开展配送业务，但渠道基本已经饱和了，开展起来很困难；相比往年，这几年生意差了很多。我已经50多岁了，没了冲劲，孩子也不愿意接这个班，能做一天是一天吧。”牛老板说。
换言之，配送服务的后来者，想分一杯羹，难！
对于像牛老板这样更多更小的批发商来说，他们理念守旧、创新意识不足，在日新月异的商业社会，他们守着自己一开始那摊业务和产品，已经受不住时代变革和新的商业模式的冲击了。
“我不知道该怎么改变，好像现在大家都愿意在网上购物了。有一天，阿里巴巴批发网的说把产品放在网上能提高销量，就缴了元，但效果也很差，一个月了，一天也只有一两单，虽然利润还可以，但一天也只能卖元左右，不知道以后会怎么样。”一位销售乡巴佬的批发商说，他守着自己的乡巴佬生意已经十多年了，品类就没怎么增加过。
前几年，在生意不如意的时候，他曾在河南郑州建厂，想转型成厂家，但终因亏损放弃。
一个可悲的现实是，他们清楚地意识到，不改变不行，可是如何改变，他们却不知道。
写在后面
在这些小人物的视角里，流通，正在变成一个萎缩的市场。
改革开放后的前30年，应该说是中小经销商的*金时代。彼时，由于需求旺盛，商品好像不存在营销和推广的问题，产品到了经销商手里，再铺给下游客户，然后回款。整个过程一气呵成，中间没有任何障碍。丰厚的中间差价及利润，让他们赚得盆满钵满。
可是，近10年来，中国的品牌越来越多，也越来越强。敏锐的经销商跟随外部经营环境的变化，不断改变思路和经营策略，逐渐成为大品牌方的座上宾。对经营环境反应不及时的中小经销商和批发商们，惰于理念的陈旧和创新的不足，销售额一落千丈。
“趋势是，厂家只支持有终端把控能力的经销商，对于纯粹批发商的流通环节，厂家的态度是，可以卖，卖多卖少所无谓，也不会有*策支持。”成功转型服务商的马建国说。
流通渠道的经销商，没有业务员做推广，新品根本推不下去；而厂家想要的是，产品可以迅速的铺下去，与终端消费者见面，但是，这个能力是流通经销商所不具备的。
更糟糕的是，流通渠道正在不断被侵蚀，而变得萎缩。
年末，屠老板去河南拜访二批客户，可尴尬的是，这位客户正在参加“洽洽”的订货会……
诸如此类曾经为流通渠道贡献过力量的二批商，在厂家和大经销商不断进行通路精耕的时候，凭借着对市场的把握和近10年来与厂家“密集分销、决胜终端”*策照顾，不断地发展壮大，逐渐成了当地对终端有绝对把控能力的经销商。久而久之，流通渠道就更弱了。
中小批发商因为不具终端客户维护能力，即使主动联系一线品牌的厂家，也不会建立合作关系。因此，中小批发商的手里，不会有市场畅销的、一二线品牌的产品，这就形成了一个恶性循环，或者说是马太效应，做的大的经销商越来越大，小的经销商越来越小。
“如今，已是四面楚歌，如果再不作出改变，再过几年可能就做真做不下去了”。马建国说。（应受访者要求，文中人物均为化名）
文来源：食品商业观察（ID：fbc）
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