从业7年的小经纪人一枚，跟大家唠唠自己对保险行业的思考与感受。
保险是什么？
保险是一种低风险的金融工具，同基金、股票、银行理财相比，既相似又不同。
它们都是金融工具，分别解决不同的问题。
而保险能够解决的问题，就是我们生活中的不确定性。
它后面连接的，主要是健康市场、养老市场和理财市场。我们在医疗健康、退休养老、资产配置等领域中，都能看到它的身影。
一、行业趋势
每个了解过保险行业的人，都会听到这么一句话：
“保险是未来三十年的朝阳行业，做保险就是做自己的企业家！”
这句话有一点点道理，但忽悠人的水分更大。毕竟全国万的保险代理人，真正在这个行业里留下来的，凤毛麟角，大都是被当做踏脚石罢了。
我们来客观地分析一下行业的状况。
1、市场需求。
随着人们的平均寿命不断升高，医疗技术也迅速发展，治疗费用不断升高。
那么，在“花钱买命”的时候，花谁的钱买命，就成了一个见仁见智的问题。
我们可以自己承担这笔费用，也可以转嫁出去，那么高杠杆的保障类保险，就成为了很多聪明人分散风险的选择。
同时，在社会老龄化、少子化趋势明显，国家“延迟退休”政策已成定局的情况下，大家都渐渐感受到了自己未来的养老压力。
靠天靠地靠儿女，全都不如靠自己。
那么，我们该如何未雨绸缪，规划好自己未来的现金流？
保险就成为了其中一个答案。
那么，我们就能清楚地看到，除了传统的保险公司竞争愈发激烈之外，互联网巨头们携流量之威，也在不断攻城略地。
蚂蚁保险、腾讯微保、京东鼎鼎、水滴保险，这些名字背后，都是响当当的巨头。
万亿级别的市场，谁会放过？
2、政策扶持
保险是国家经济的稳定器。
要养活14亿人口，并不是一个简单的事情。
就个人生活领域而言，最直观的医疗和养老问题，仅靠社保基金是远远不够的，需要大力发展商业保险，成为社会保障体系的重要支柱。
开源：大力发展商业保险，减轻社保压力；
划拨国有资产，补充社保基金；
社保基金入市，提高资产收益率。
节流：打击医保套现，医院的治疗费用，国产药替代进口药；
实行药品“零差价”，政府统一谈判、带量采购，掐死中间环节；
推进“延迟退休”政策，缓解养老压力，多交钱，晚领钱。
这确实是一个只会被监管、不会被打压的行业。
二、市场环境
忘了是谁，在谈到国外与国内的区别时，用了这么一句话：
“好山好水好寂寞，真脏真乱真精彩。”
简直是对保险行业的精准诠释。
1、活在过去
保险市场的第一阶段：“保险是什么？要不要买保险？”
在过去的几十年里，早期的营销人员享受了保险市场高速增长的红利，拉起了几百人的队伍，成为了金字塔尖的掠食者。
产说会、创说会、拉人头、开门红，成为源源不断的财富之源。而在这个不断成功的环境中，从保险公司到业务人员，都形成了固化的循环，不断地刷啊刷啊，大浪淘沙。多少人被“年薪百万”的光环引诱至此，又被吞噬到只剩白骨。
别问，问就是“简单、听话、照做。”
一将功成万骨枯。
大骗子、小骗子、小小骗子。也骗人，也被人骗，饕餮之后，落下这满屋狼藉。
而在当前的互联网时代，信息越来越便捷，客户更加理性，对营销人员的素质的要求也越来越高。
然后他们就惊恐地发现：“鸡蛋、大米、洗衣液不管用了！”怎么办！怎么办！怎么办！
接着招人吧，反正年纪大了，也不会别的，也干不了几天。我自死后，哪管你洪水滔天。
越是简单的道理越是容易被人忽略：
“毛驴能够吃到胡萝卜，从来不是因为它会拉磨。摘下眼罩，卸下磨石，它可以找到装胡萝卜的筐。”
而做好保险，是需要为客户提供更大的价值，而不是想方设法地去套路他们。
2、活在现在
保险市场的第二阶段：“要买什么保险？要找谁买保险？”
现在市场上主流客户更多是处于这个阶段，对保险有所了解，也认可它分散风险的作用，但我不喜欢身边的业务人员，对互联网保险也打一个问号，究竟该找谁买呢？
解决第二阶段的问题，就需要用第二阶段的办法：“成为咨询者，帮助客户发现和解决问题，降低决策成本，寻找最优方案。”
咨询者至少具备两个要素：“够专业”和“够客观”。
“逛专卖店”和“逛百货商场”的决策成本是不一样的，进商场抬脚就进、没有心理负担；而进专卖店前你是要仔细想想的，还要逛好多家来作对比。
你这么想、客户这么想、每个人都这么想。可选择性越多，就越容易被信任。
在给客户提供专业价值前，先带给他安全感，是最重要的事。
3、活在未来
保险市场的第三阶段：“哪些问题要用保险来解决？哪些资产要用保险来配？”
很喜欢朋友说的一句话：“未来没有基金，没有股票，没有保险，只有财富管理。”
大家对钱袋子总是最关心的，未来会需要专业的人来帮助打理。
没有人能在流量上跑赢互联网，那我们的价值一定是在服务、而非产品上。
当客户找到你来做家庭资产的规划时，单单保险就不够用了。这时候就需要我们从自己的行业思维中跳出来，了解不同的金融工具，去给客户做最合理的配置。
我自己最近也是一直在建议朋友们少买股票，可以买些基金。因为近期A股市场的风格变化很大，慢慢从散户主导偏向于机构主导，这对个人投资者来说是件很危险的事。
在成熟的市场内搏杀的，更多是专业机构而非散户。干脆把钱交给专业的人去做专业的事，而我们只需要判断谁值得信任就好。
产品不值钱，能解决问题的人才值钱。客户找到你，就够了。
三、个人发展
说一千道一万，如何用自己喜欢（至少能够）的方式挣到钱，才是我们最关心的。
在我看来，在这个行业里，有三个发展阶段：
1、从销售者到咨询者
刚踏入这个行业的人，往往会陷入一个误区：我需要去学习产品，去学习话术，去给别人讲保险的作用和意义，去宣扬“爱与责任”。还要组建自己的团队，享受“个人业绩”和“团队利益”的两条腿走路。
然后就发现，好像并不是这么回事。
市场上卖保险的够多，都是各说各的好；
亲戚朋友的脸色没那么好看，一说做了保险，关系好像都冷了下来；
拉了几个朋友一起干保险，却天天为团队业绩发愁，还留不住人。
实际上呢，在被营销了这么多年之后，客户们很讨厌非常主动的销售者，他们需要自己的空间。
而一个好的咨询者，就像一个好的红颜知己：
声甜活儿好不粘人。
需要她的时候，就会出现在你的眼前；不需要的时候，她不会天天在你眼前晃荡。
完美。
2、从保险规划到理财规划
在客户数量线性增长的情况下，如何实现价值的指数级增长呢？
那就是细分需求，这时候一个客户就变成了一堆客户。
养老、教育、医疗、购物、理财，每一个需求点都对应一个服务点。
同时，你提供给客户的价值，也要去成倍地增长。否则，你就会失去他。
那么我们自己可以扩充的能力范围，就需要从“专业保险规划”扩展到“家庭财富规划”，从一名值得信赖的保险顾问，成长为一名值得信赖的财富顾问。
基金、股票、私募、信托、银行理财产品、保险、房产等，都要有相关的行业知识，才能保证客户扔给你一笔钱，你能帮他去打理好。
这样的话，客户找到你，就不用担心他钱袋子的问题了。
3、超级节点
每个人都有自己的能力边界，我们要清楚并接受这个事实。
想要给客户提供更大的价值，除了自身的专业领域之外，还要清楚“连接”的价值，成为值得信赖的超级节点。
健康、教育、法律、金融、养老，我们要学会连接不同的资源板块，从中筛选出其他行业中值得信赖的人们，互惠互利，开放共赢。
未来，一定是以客户服务为中心，而不是以某个行业、某家公司为中心。
成为连接者，能够创造更大的价值，赢得更多的财富。
总而言之，产品不值钱，公司不值钱，能够解决问题的人，永远值钱。
